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営業の鍛錬会

イケルでは、営業の勉強会「営業道場」を毎月開催し、営業の技術を磨いています。その本部である、日本営業道連盟鍛錬会に参加してきました。各道場の指導者や営業マネージャーが参加しています。今回は、2016年12月17日(土)にライフナビパートナーズ株式会社(大阪市堂島)の第8回鍛錬会に参加しました。24名の参加者で、日本営業道連盟の稲田代表に「売れない営業マンを目覚めさせるマネジメントスキル」をテーマに鍛錬を行いました。

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最初に、なぜ、マネージャーは部下を育てないといけないのか?と、問いが投げられました。誰のためか?本気で育成をする気があるのか?
グループディスカッションをしながら、本来の目的を探っていきます。

続く例題で、「営本さん30歳の危機」という、営業マンのストーリーを読みます。簡単に営業職を考えて転職、成績が上がらない、積極的に動けてない。だらだらして動かない部下にどのように指導ストーリーを描くか、ディスカッションします。商品知識の習得、やる気を育てる、営業プロセスを構築する、PDCAが回るよう指導するなど意見が出てきました。

続く内容は、実践したい三つのことを稲田代表より説明いただきます。営業道場の方程式をもとに、営業の成果をあげるかけ算を紹介されました。営業の基礎、想い情熱×戦略的行動量×正確な営業プロセス×業界商品知識。さらに、営業マンの使命が何か、そこには何の視点が必要か、確認します。

ここで、少しブレイクでしょうか。営業マンのための金言集を紹介いただきました。たくさんの金言のなかで、「お客様を理解した後に、お客様から理解される」が心に響きました。また、グループディスカッションでは、グループメンバーから「商品を売るな、シズルを売れ」「人生を変える鍵を売る」など、商品の見せ方や、目的を明確にする言葉を披露されました。

次に、営業戦略、案件数の確保で、お客様区分や必要訪問商談件数試算など、営業計画の立て方について説明がありました。ABCランク管理や行動計画など具体的な落とし込みを作ることで、検証しやすい計画づくりを案内いただきます。営業マンを育てるためには、営業しやすい仕組みづくり、検証しやすい仕組み、弱点がわかる指標などの環境を幹部や会社が準備する必要があります。育てるためにマネージャの役割が見えてきます。

後半は、お客様のお役立ち視点、期待される営業マン、後輩指導方法など深掘りします。最後に、テレアポのタブーや接点営業、異業種交流会・勉強会でのマーケティング活動の基本、紹介依頼の方法など解説いただきました。

営業の方程式を基礎に、どういった視点をもって営業に望むか、あらてめて本質的な部分を再確認しました。

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