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第110回 岡山営業道場に参加してきました

イケルでは、営業について学ぶ「岡山営業道場」を運営しています。
先日、その岡山営業道場の第110回例会に参加してきました。


会場は、岡山市南区浦安本町のはなふさ歯科様のコミュニケーションサロンをお借りしました。

勉強会前に、はなふさ歯科様の院内を案内していただきました。
治療室はすべて個室で、プライバシーにも配慮がありました。



特に驚いたのが、小児歯科の治療室です。

まるで遊園地のような空間で、氷の部屋や暖炉の部屋など、治療室がそれぞれのテーマで装飾されていました。
子供にとって歯医者といえば、「恐い」「行きたくない」というイメージが強いですが、
楽しい」「行ってみたい」と思わせる空間作りがされていると思いました。





さて、今回の営業道場のテーマは、「セールス・プロセスを実践する」でした。

セールス・プロセスとは、営業の準備・アプローチからプレゼン、契約、そして固定顧客に繋げることまでの行程のことです。
まずは、セールス・プロセスの参考例を読み、自分なりのセールス・プロセスを考え、書き出しました。



イケルの営業で大切なこと。

それは、まずはお客様を知ることだと思います。
お客様の悩みを聞き出し、お客様にとって一番良い道はどれかを探すことが第一ですので、提案前の事前調査やヒアリングが重要になってきます。
そして、社内で共有すること大切です。
イケルのホームページ制作は、社員一丸となって行います。
自分一人では気付かなかったことも、ミーティングで他の社員に気付かされることが多く、社内の情報共有はとても重要です。

というように、自分の営業には何が大切か、考えながら書き出します。
いざ書き出してみると難しかったですが、こういった機会にプロセスをまとめておくと、実際の営業の際に「何をしたらいいかわからない」ということをさけられます。


次に、自社の主力商品を”お客様への役立ち視点“で論理的にPRする演習を行いました。

演習を通して学んだことは、「自分たちにはわかっても、お客様にとってわからないこと」は想像以上に多いということです。
普段仕事で使っている業界用語は、お客様にとっては一般的ではないことを意識しなければいけません。

実際に、入社前の自分や専門学校入学前の自分を思い返しみると、今の自分は何気なく使っている言葉でも「そういえばこんな言葉は知らなかったなぁ…」というものが多くあります。
お客様の立場に立ち、わかるように、省かずごまかさず、きちんと説明することを心掛けたいと思いました。

営業道場のように全く異なる業種の人たちが集まる場で演習できるということは、お客様に近い知識の方のリアルな反応が知れるチャンスだと思います。


最後に、感想を発表する場で一つの議題が出ました。

気遣いと心遣い、どういう違いがある?

どちらも似たような意味の言葉で、考え方は人それぞれ違うとは思いますが、私の中で心に刺さった答えは、

気遣いは最低限、心遣いは+α

気遣いはマナーのようにできて当然なこと、心遣いは相手を思い、相手の助けになるように積極的に動くことだと思います。
気遣いまでは簡単にできても、心遣いは相手を言葉通り「心から」思わないとなかなかできないものです。

心遣いができる人間になれるよう、日頃から相手を思いやる心を忘れないようにしたいものです。



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株式会社イケル